如何开发客源(6)

    不断的去分析自己的方法来改善它；    点评：磨刀不误砍柴功寻找准顾客的原则    随时随地寻找准顾客。一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，她想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她必去登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多顾客，业务做得很红火。    妥善运用人际关系。每个人都有一定的人际关系，推销要把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个个地拜访。    记得人际连锁效应。大家一定记得，大多数人结婚都宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他转介绍的效应获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。    寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师，要懂得在实践中多听多看多思考。    1.每天安排一小时。    销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。    2.尽可能多地打电话。    在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。    3.电话要简短。    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。    电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。    4.在打电话前准备一个名单。    如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。    5.专注工作。    在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。    6.如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。    通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。    如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8∶00-9∶00，中午12∶00-13∶00和17∶00-18∶30之间销售。    7.变换致电时间。    我们都有一种习惯***，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。    8.客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。