如何接近你的顾客

五步构建销售渠道(全文在线阅读) > 如何接近你的顾客    现代营销理论认为,推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在通常的印象中,能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上,口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说,什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出,人们对销售人员的评价和看法,总是先入为主,有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?    重要的第一句话    推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。    推销高手常用以下几种创造性的开场白。    1.金钱    几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:    “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”    “王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”    “陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗”    2.真诚的赞美    每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。    有人说:“赞美是畅销全球的通行证。”    因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人.    原一平有一次去拜访一家商店的老板。    “先生,你好!”    “你是谁呀!”    “我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近出名的老板。”    “什么?远近出名的老板?”    “是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教你。”    “哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”    “实不相瞒,是……”    “站着谈不方便,请进来吧!”    ……    就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。    赞美几乎是百试爽,没有人会因此而拒绝你的。    原一平认为,这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么,究竟要请教什么问题呢?    一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。    对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都会热心接待,会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验,也正是推销员需要学习的。    既可以拉近彼此的关系,又可以提升自己,何乐而不为呢?    记住,不次见到准客户,以赞美对方开始访谈。    成功处方:    赞美别人的优点。    以赞美为开场白。    多加练习。    赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。    赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。    “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。    下面是二个赞美客户的开场白实例。    “林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”    “恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰出企业家。”    3.利用好奇心    现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

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